Ngành dược là một lĩnh vực đặc biệt quan trọng với nhiều yếu tố tác động cùng lúc, trong đó việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm là một phần không thể thiếu. Việc chọn lựa phù hợp giữa hai kênh bán hàng chủ đạo, OTC và ETC sẽ quyết định quy mô, phạm vi tiếp cận và hiệu quả của đơn vị kinh doanh. Vậy OTC và ETC – kênh bán hàng ngành dược nào hiệu quả hơn? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
Tình hình thị trường dược phẩm
Đối mặt với sự đa dạng của thị trường dược phẩm, ngành công nghiệp này chia làm hai phân khúc chính: OTC (over-the-counter – thuốc không cần kê đơn) và ETC (ethical drugs – thuốc bán theo đơn). Mỗi phân khúc mang những đặc trưng riêng, đòi hỏi những cách tiếp cận và chiến lược marketing tinh tế và có sự khác biệt rõ ràng.
Cạnh tranh trong thị trường dược phẩm chưa từng là dễ dàng. Với mỗi triệu chứng, hàng loạt thuốc đặc chế đua nhau trên thị trường, mà tỷ lệ này còn tiếp tục tăng. Doanh nghiệp dược phẩm không thể chần chừ, bởi trong một giây có thể dẫn đến sự sụt giảm không nhỏ về thị phần. Nổi lên trong đám đông dược phẩm, đặc biệt với những nhà phân phối biệt dược mới, không chỉ là thách thức mà là đòi hỏi sự sáng tạo trong marketing.
Điển hình như trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) – nơi marketing hiện ngày càng phổ biến, quyết định mua hàng nằm phần lớn trong tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, ngành dược lại mang một bức tranh khác biệt, với bác sĩ và dược sĩ lại là đối tượng trong quyết định mua hàng.
Khác với FMCG, ngành dược chứa đựng sự phức tạp trong việc tiếp cận những đối tượng khác nhau với nhu cầu và trình độ đa dạng. Ngành này đòi hỏi sự khéo léo trong quảng cáo, cần chiến lược marketing khoa học và tinh tế. Hơn nữa, việc cân nhắc giữa các yêu cầu marketing, y học và pháp luật thêm lớp phức tạp đối với những nền tảng tiếp thị.
Sự khác biệt giữa kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược
Kênh bán hàng OTC (Over-The-Counter) và ETC (Ethical Drugs) đều được sử dụng trong ngành dược, nhưng chúng có một số sự khác biệt quan trọng về nguyên tắc hoạt động và khách hàng mục tiêu.
OTC (Over-The-Counter)
Các sản phẩm thuốc OTC có thể được mua không cần kê đơn từ bác sĩ. Chúng thường được bán tự do tại các tiệm thuốc, siêu thị và cửa hàng tiện lợi. OTC bao gồm các loại thuốc giảm đau nhẹ, thuốc trị cảm cúm, thuốc tiêu chảy, và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe khác. Khách hàng cuối cùng chính là những người tiêu dùng, đôi khi tự chẩn đoán tình trạng sức khỏe của mình và mua thuốc theo nhu cầu.
ETC (Ethical Drugs)
Các sản phẩm thuốc ETC, hay còn được gọi là thuốc bán theo đơn, đều đòi hỏi kê đơn từ bác sĩ trước khi được mua. Loại thuốc này thường được sử dụng để điều trị các bệnh nghiêm trọng hơn hoặc yêu cầu quản lý lâu dài với sự giám sát từ bác sĩ. Các sản phẩm ETC thường được bán tại các hiệu thuốc chuyên nghiệp. Bác sĩ và dược sĩ chính là những người đóng vai trò chủ chốt trong việc đưa ra quyết định mua hàng.
Ngắn gọn, khác với OTC, ETC thường liên quan đến các bệnh tình phức tạp hơn và yêu cầu sự theo dõi của nhà chuyên môn, trong khi OTC thường phục vụ cho nhu cầu chăm sóc sức khỏe hàng ngày và tự điều trị các triệu chứng bình thường.
Kênh bán hàng OTC hay ETC trong ngành Dược hiệu quả hơn?
Giữa bối cảnh nhiều thách thức, sự chuyển mình từ kênh bán hàng ETC đến OTC trong ngành dược dần xác lập vị thế. Bắt nguồn từ năm 2013, sự ưu tiên dành cho các loại thuốc giá thấp đã trở thành một quy định mới trong việc lựa chọn danh mục thuốc tại các bệnh viện.
Chính vì điều này, để cạnh tranh hiệu quả và khẳng định vị thế trên thị trường, kênh OTC đã trở nên ưu tiên hàng đầu trong chiến lược phát triển của nhiều doanh nghiệp dược phẩm. Sự chuyển dịch này ngày càng rõ ràng và nhận được sự thích ứng mạnh mẽ từ nhiều doanh nghiệp.
Nguyên do thứ hai tạo ra xu hướng này đó là sự chênh lệch đáng kể về số lượng giữa bệnh viện và nhà thuốc bán lẻ – với chỉ khoảng 1100 đơn vị bệnh viện so với hơn 50.000 đơn vị nhà thuốc. Chính vì điều này, thị trường OTC đã dần trở thành kênh bán hàng tối ưu mà bất kỳ doanh nghiệp dược nào cũng muốn chinh phục.
Thứ ba, so với ETC, OTC mang lại nhiều lợi ích vượt bậc. OTC không chỉ hỗ trợ thu hồi vốn nhanh hơn so với ETC mà còn giúp giảm sự ảnh hưởng của các đại lý cấp 1 và tăng tầm ảnh hưởng của công ty dược phẩm đối với các nhà thuốc. Hơn nữa, kênh OTC giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc phát triển thị trường, giảm sự phụ thuộc vào các điểm bán nhất định. Ngoài ra, kênh bán hàng này còn giúp cho các Dược sĩ bán thuốc giảm bớt áp lực trong công việc.
Cuối cùng, thị trường OTC còn tận dụng được thói quen mua sắm thuốc của người tiêu dùng Việt Nam. Đa số khách hàng đều ưu tiên mua thuốc tại tiệm thuốc gần nhà so với quầy thuốc trong bệnh viện, vì lý do nhanh chóng và tiện lợi. Do đó, các nhà thuốc hoặc quầy thuốc bán lẻ đã trở thành sự lựa chọn hoàn hảo hơn trong việc cung cấp thuốc tận tay người tiêu dùng.
Xem thêm: Bí quyết thành công trong kinh doanh ngành dược phẩm Tại đây
Khó khăn và thách thức của kênh bán hàng OTC trong ngành Dược
Tùy vào kênh bán hàng mà đặc thù khó khăn và thách thức sẽ khác nhau. Những điểm trở ngại mà OTC mắc phải có thể trở thành lợi thế cho ETC, và ngược lại. Dưới đây sẽ là thông tin chi tiết về những khó khăn và thách thức tiềm ẩn trong việc vận hành kênh bán hàng OTC.
Khó khăn
Mặc dù việc tận dụng kênh bán hàng OTC đã được chứng minh là một giải pháp lý tưởng để gia tăng doanh số, nhưng cũng không thể phủ nhận những thách thức không nhỏ đồng hành cùng. Nổi bật nhất là chi phí quản lý cao, đòi hỏi sự sẵn lòng đầu tư để duy trì một đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp. Điều này gắn kết với nhu cầu lớn về mặt bằng cũng như các khoản chi liên quan đến hoạt động của nhân viên.
Hơn nữa, việc xây dựng và duy trì một hệ thống nhà thuốc OTC không chỉ đòi hỏi đội ngũ bán hàng, mà còn cần đầu tư vào quản lý để hỗ trợ cả trong việc kiểm soát, đảm bảo mặt pháp lý và xử lý thông tin số liệu báo cáo. Chi phí cho chiết khấu và các chương trình ưu đãi cho nhà thuốc cũng là một bộ phận lớn trong tổng chi phí.
Với thị trường OTC đa dạng và phong phú, đòi hỏi đội ngũ trình dược viên phải linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu tại mọi nơi, thậm chí những nơi khó tiếp cận. Điều này không những tạo thêm thách thức trong việc quản lý mà còn đòi hỏi cần những chiến lược đặc biệt.
Cuối cùng, các sản phẩm OTC cần tuân thủ một số quy trình sử dụng và bảo quản khắt khe. Điều này tiếp tục đưa ra yêu cầu cho doanh nghiệp phải dành nguồn lực cho việc bảo quản thuốc theo tiêu chuẩn thích hợp, để đảm bảo an toàn toàn diện cho người tiêu dùng.
Thách thức
Đánh giá tổng quan, thị trường dược OTC hiện tại mặc dù phát triển nhưng vẫn còn nhiều vấn đề về minh bạch. Bắt gặp những hành vi không đáng có từ trình dược viên như: cắt khuyến mãi, gộp đơn… đã làm mờ nhạc hình ảnh của thị trường. Hơn nữa, việc quản lý trình dược viên còn đứng trước nhiều khó khăn do sự không thống nhất trong việc áp dụng chính sách khuyến mại cho khách hàng, mặc dù đây là chương trình áp dụng chung cho toàn hệ thống.
Đối mặt với những vấn đề trên, doanh nghiệp nên xây dựng một hệ thống quản lý thông tin chặt chẽ, từ thông tin của từng quầy thuốc đến thông tin của từng đơn hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể can thiệp kịp thời vào các tình huống tiêu cực có thể xảy ra, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo dựng niềm tin với khách hàng.”
Giải pháp nào cho kênh bán hàng OTC?
Nắm bắt và quản lý một hệ thống nhà thuốc rộng khắp cả nước đòi hỏi doanh nghiệp dược OTC cần áp dụng các biện pháp quản lý chặt chẽ, sáng tạo. Rất may mắn, hiện nay, có hàng loạt giải pháp phần mềm quản lý bán hàng trên thị trường phục vụ cho dấu hiệu này, giúp tối ưu quá trình quản lý doanh nghiệp. Sử dụng phần mềm Quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) giờ đây không chỉ là một xu hướng trên thị trường, mà đó còn là một công cụ quan trọng, không thể thiếu cho kênh bán hàng OTC và ETC trong ngành dược.
Việc áp dụng phần mềm CRM cung cấp sự hỗ trợ mạnh mẽ cho nhà quản trị trong việc kiểm soát chất lượng từng hệ thống. Thông tin chi tiết về trình dược viên OTC và địa điểm của quầy thuốc được tổ chức một cách rõ ràng trên phần mềm, đồng thời cho phép nhà quản trị đơn giản hóa việc giám sát hoạt động kinh doanh. Khi tận dụng phần mềm CRM, doanh nghiệp sẽ nhận thấy những lợi ích sau:
- Tự động hóa và tối ưu hoá quy trình bán hàng, giảm thiểu công việc thủ công.
- Tăng hiệu quả kinh doanh của đội ngũ trình dược viên OTC.
- Tự động hóa quá trình chuyển đổi đơn hàng bằng tự động tạo đơn hàng tại quầy thuốc.
- Kiểm soát lượng thuốc tồn kho tại từng chi nhánh, ngăn chặn tình trạng thuốc sắp hết hạn.
- Phân tích hiệu quả kinh doanh tại từng điểm bán thuốc.
- Cung cấp số liệu chính xác về hiệu quả kinh doanh.
- Hỗ trợ tạo ra báo cáo chi tiết, giúp nhà quản trị nắm rõ tình hình kinh doanh.
Xu hướng phát triển của trình dược viên
Dược sĩ chính là người giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, thông qua việc cung cấp các sản phẩm bao gồm: thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, thiết bị y tế và nhiều hơn nữa. Một số công ty dược trong ngành thuốc riêng của mình được phân phối và tiêu thụ chủ yếu tại các nhà thuốc, nhờ vào đội ngũ dược sĩ tận tâm.
Những trình dược viên có vai trò quan trọng trong việc giải thích rõ ràng về công dụng của từng loại thuốc, tính năng và cách dùng của những thiết bị y tế cho nhân viên bán hàng. Nhờ vào sự hướng dẫn tận tâm này, khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, hiệu quả của nó sẽ được khai thác tối đa.
Tùy thuộc vào kênh bán hàng cụ thể, nhiệm vụ của dược sĩ có thể khác nhau. Một cách cụ thể, dược sĩ OTC chủ yếu sẽ giới thiệu các chương trình ưu đãi của công ty dược khi khách hàng tiến hành mua sản phẩm, mà không cần tuân theo chỉ dẫn từ bác sĩ. Tuy nhiên, dược sĩ ETC sẽ phải giới thiệu thuốc dựa trên chỉ dẫn cụ thể của bác sĩ, và được sự giám sát chặt chẽ từ bác sĩ. Trong tình huống này, công việc của họ cần sự hỗ trợ và phối hợp từ đội ngũ y tế chuyên dụng.
Hiện nay, người tiêu dùng thường ưu tiên kênh bán hàng OTC. Tuy nhiên việc lựa chọn kênh bán hàng hiệu quả phụ thuộc vào mục tiêu, nguồn lực và chiến lược của từng doanh nghiệp. Hãy xem thật kỹ các tiêu chí và thực hiện các hoạt động phân tích kỹ lưỡng để tìm ra kênh phù hợp nhất với doanh nghiệp.
Xem thêm: Marketing dược khác với Marketing ngành khác như thế nào? Tại đây
